S obzirom na sjajne slike koje mediji prenose s Olimpijade u Parizu, možda je lako zamisliti da su Evropljani ispunjeni optimizmom prema budućnosti. Međutim, prema najnovijem istraživanju McKinseya, evropski potrošači zapravo pokazuju veću nesigurnost u pogledu ekonomske budućnosti od Amerikanaca i aktivno traže načine da smanje svoje troškove.

Ovo istraživanje potvrđuje i anketa SheerID-a, koja je otkrila da određene grupe potrošača, poput studenata, nastavnika i zdravstvenih radnika, smanjuju potrošnju više od opće populacije – naročito u Velikoj Britaniji. U ovakvom ekonomskom kontekstu, strateško korištenje popusta postaje efikasan način promocije na evropskom tržištu. Ipak, nije svaki popust jednako djelotvoran.

Umjesto uvođenja masovnih popusta za sve potrošače, što može umanjiti margine i naštetiti ugledu brenda sugerirajući da se radi o „brendu s popustom“, bolja strategija je usmjeriti ekskluzivne ponude ka specifičnim evropskim zajednicama potrošača. Ova strategija omogućava brendovima da iskoriste moć ciljane promocije i stvore dugoročnu lojalnost.

Studenti u Evropi kao ciljana grupa

Univerzitetski studenti su uvijek cijenili popuste, ali u sadašnjim ekonomskim okolnostima još ih aktivnije traže. Istraživanje SheerID-a pokazuje da je 56% studenata u Ujedinjenom Kraljevstvu pesimistično u pogledu ekonomije, dok 43% smanjuje troškove na odjeću. Za ovu grupu potrošača, ekskluzivni popusti mogu biti izuzetno privlačni. Gotovo dvije trećine studenata u Velikoj Britaniji izjavilo je da bi ih ekskluzivni studentski popust naveo da isprobaju novi brend.

Interesantno je da McKinsey navodi kako je generacija Z u Evropi najsklonija „rasipanju“ na kupovinu među svim generacijama. Stoga, ekskluzivni popusti mogu donijeti visoke stope konverzije. Također, takva ponuda može emocionalno angažovati studente i povećati njihovu lojalnost; čak 70% studenata u Ujedinjenom Kraljevstvu izjavilo je da bi se osjećali zahvalno kada bi dobili ekskluzivni popust, dok bi 78% bilo lojalnije brendovima koji im nude takve pogodnosti.

Primjer uspješne primjene ove strategije je francuska kompanija BackMarket, koja studentima nudi ekskluzivne popuste na obnovljenu elektroniku, koristeći otvorenu verifikacijsku platformu koja prikuplja podatke prve strane. Kampanja je postigla ogroman uspjeh, sa 300.000 verifikovanih studenata u prvoj godini, a vrijednost doživotnog kupca (CLV) za studente bila je 30% veća od globalnog prosjeka kompanije.

Učinkoviti načini za privlačenje studenata

Kako bi se ekskluzivni popust za studente učinio još učinkovitijim, kompanije ga mogu nuditi u periodima koji su važni studentima, poput ljetne pauze ili ispitnih rokova. Također, korištenje privlačne poruke, poput one kompanije Peacock koja koristi slogan “Vaša pauza za učenje čeka”, može dodatno motivisati ovu ciljnu grupu. Male povlastice poput besplatne dostave mogu stvoriti dodatni poticaj za kupovinu. Čak 90% studenata u Velikoj Britaniji navodi da bi vjerojatnije kupili nešto od brenda koji im nudi ekskluzivnu ponudu.

Nastavnici kao ciljna grupa

Nastavnici su još jedna zajednica koja je posebno osjetljiva na ekonomske promjene. S obzirom na fiksne prihode i često vlastitu kupovinu školskog pribora, popusti namijenjeni isključivo nastavnicima mogu biti vrlo privlačni. Više od 90% nastavnika u Velikoj Britaniji izjavilo je da bi vjerojatnije kupili od brenda koji nudi ekskluzivni popust.

Kao i studenti, nastavnici imaju svoje godišnje prekretnice koje su idealne za lansiranje specijalnih ponuda, poput povratka u školu ili perioda nakon zimskih praznika. Na primjer, brendovi mogu ponuditi ekskluzivne popuste nastavnicima za proslave tokom praznika ili ključne događaje poput Dana učitelja, koji se u Španiji obilježava 30. septembra, a u Švedskoj 7. novembra.

Zdravstveni radnici i druge zajednice

Zdravstveni radnici su još jedan dobar primjer. Prema istraživanju SheerID-a, 78% zdravstvenih radnika u Velikoj Britaniji je promijenilo svoje potrošačke navike zbog trenutne ekonomske situacije, pri čemu je 58% smanjilo troškove na odjeću, a 68% na brzu hranu. Kada im se ponudi ekskluzivna ponuda, 64% kaže da bi isprobali novi brend, a 90% bi vjerojatnije kupili od njega.

Ekskluzivne ponude mogu poslužiti kao dugoročna strategija za sticanje i zadržavanje lojalnosti kupaca, posebno u vremenima ekonomske nesigurnosti. Stoga, brendovi koji uspiju povezati svoje ponude sa specifičnim zajednicama, kao što su studenti, nastavnici i zdravstveni radnici, mogu ostvariti značajnu konkurentsku prednost i osigurati svoje mjesto na tržištu, čak i u izazovnim vremenima.